Lead generation - ano ito? Uri at pamamaraan ng lead generation

Lead generation - isa sa mga pinaka-epektibong mga tool sa marketing. Kababalaghan na ito ay kagiliw-giliw na pag-aralan ang parehong sa mga tuntunin ng teoretikal na pagbibigay-katarungan, at sa mga tuntunin ng mga praktikal na pagpapatupad. Gayunpaman, hindi kaya madaling upang sagutin ang mga tanong tungkol sa kakanyahan ng isang hindi pangkaraniwang bagay tulad ng pagbuo ng lead. Ano ito - isang hanay ng mga epektibong pamamaraan o isang fashionable trend ng western marketing?

Pangkalahatang-ideya

Ano ang ibig sabihin ng "lead generation"? Ang terminong ito ay mula sa wikang Ingles, ang orihinal na tunog tulad ng mga lead generation.

Ito tao o grupo (karaniwan ay maliit) ng mga tao potensyal na ay handa na upang bumili ng isang bagay. Lead generation - ito ay isang kasangkapan upang hikayatin ang mga bisita na interesado sa online na tindahan website, at nai-post sa kanyang produkto catalog. Ang mas maraming "Kapansanan", mas tunay na mamimili. Kaugnay nito, ang mga conversion ng isa sa iba pang - ito ay isang hiwalay na agham, ang mga tiyak na lugar ng marketing.

Sino ang mga "lidom"?

Sa itaas nabanggit namin na "humantong" - isang tao o mga tao (kung minsan, sa pamamagitan ng ang paraan, operating sa ilalim ng parehong pangalan), ay nagpahayag ng interes sa mga site ng isang online na tindahan. Ngunit ano ang mga tunay na manipestasyon ng ito? Ano ang mga tiyak na mga paraan ng ang pinaka-interes? Mga marketer ay ang mga sumusunod na mga palatandaan. Una, maaari itong maging isang buong application para sa pagbili ng mga kalakal (mga form ay nakumpleto, ang data ng contact ay naipasok, opsyonal - napiling sample ng mga produkto ay prepaid card). Pangalawa, "lidom" na pinapayagan upang isaalang-alang ang mga tao na inisyu ng isang paunang application para sa pagbili ng isang bagay. Ikatlo, maaaring ito lamang ay isang apela para sa payo at karagdagang impormasyon sa pamamagitan ng isang online form, return call, ang isang mensahe sa forum, pag-download ng mga application sa iyong mobile na aparato. Ang lahat ng mga kasong ito ay nagkakaisa sa pamamagitan ng katotohanang "lidom 'personal na data (hindi bababa sa ang pangalan at ang paraan ng komunikasyon - telepono, e-mail o isang link sa isang profile sa mga social network).

pinakamainam na kapaligiran

Lead generation - isang palatandaan na kung saan ay hindi naaangkop sa lahat ng mga segment ng negosyo. Well ito ay katugma sa online na mga proyekto na may isang virtual na operasyon. Ang katotohanan ay na ang Offline na pagpapahayag ng interes sa ang produkto, bilang isang panuntunan, ay walang fixed form: ang mga mamimili ay nais na bumili ng isang bagay, lamang na nanggagaling sa ang cashier at magbayad para sa mga napiling mga produkto. Ang anumang form kasama ang impormasyon ng contact tulad ng normal ay hindi punan.

Hindi lahat ng mga uri ng mga kalakal na angkop para sa mga naturang phenomena tulad ng pagbuo ng lead. Serbisyo ay hindi lahat compatible sa mga ito. Ito ay pinakamahusay na upang pagsamahin ang mga ito sa mga produkto at serbisyo sa mga mass market - murang at madalas ay humingi ( "spontaneous demand" na kabilang sa mga segment). Lead generation ay pinaka-epektibo sa mataas na mapagkumpitensyang merkado, kung saan may na kapareho maraming mga tatak na may isang malaking bilang ng mga benta outlet. Sa kasong ito, mga tao ay hindi na mahalaga kung saan upang bumili ng mga produkto, ngunit sa proseso ng lead generation ay maaaring maakit ang mga mamimili sa isang partikular na tindahan.

Mga katugmang na may iba't ibang uri ng mga negosyo

Ayon sa ilang eksperto, may mga uri ng negosyo, kung saan ang paggamit ng mga lead generation ay pinaka-justify na at epektibo. Una sa lahat, ito insurance (lalo na sa Hull at MTPL segment). "Lida" lilitaw napaka-aktibo sa sektor ng turismo (kapag kinakailangan pagpili ikot). Ang mga tao na nais na mag-iwan ang kanilang mga detalye ng contact, paggawa ng ang application para sa pakikilahok sa mga programang pagsasanay, mga kurso at pagsasanay. Lead generation - isa sa mga pinakamahusay na mga tool sa financial sektor (kung saan ang mga potensyal na kliyente ng credit institusyon iwanan ang application para sa isang loan o contribution).

Ang isang tipikal na "nangunguna" - isang customer, sinabi ang pagnanais na kumuha ng isang pagsubok drive sa showroom. Halos anumang serbisyo kumpanya (taxi, courier paghahatid ng mga kalakal, pagkakaloob ng access sa internet) ay nagtatrabaho sa mga tao, ay nagpahayag ng isang paunang interes sa mga serbisyo. Ang isang uri ng isang reference na halimbawa ng mga segment, kung saan lead generation - ang batayan ng mga proseso ng negosyo - e-commerce. Halos lahat ng mga customer ng mga online na tindahan - "Lida." Sila rin ay parehong mga tagahanga ng mga online gaming (lalo na commercial), pati na rin ang mga gumagamit, maida-download na mga mobile application. Mga uri ng mga lead generation, ay may posibilidad upang sumalamin ang segment na kung saan ang trabaho ay sa ilalim ng paraan (kahit na ito pag-uuri ay hindi itinuturing na makikilala).

mga instrumento

Ano, sa pagsasanay, pagbuo ng lead? Ano ito - isang hanay ng panteorya developments o kumplikadong mga tunay na instrumento sa mga kamay ng mga nagmemerkado? Sa halip, ang ikalawa. may mga online channels ay kinabibilangan ng lead generation tools. Una, ito ay sa marketing sa search engine (lalo na, SEO-optimize). Ang channel na ito ay nailalarawan sa pamamagitan relatibong mababa upfront investment. Pangalawa, ay ang online advertising (social media, PPC, banner, teaser). Ikatlo, ay upang gumana sa mga e-mail (e-mail-marketing). Ika-apat, "Lida" mahusay na nabuo sa pamamagitan ng social media marketing.

Mayroong ilang mga offline na lead generation channel. Ito, higit sa lahat, direct mail. Classic Channel - "malamig na tawag" ay pa rin epektibo at sa maraming mga kaso, hindi maaaring palitan, ang pangunahing bagay - upang gamitin ito nang tama. Iba pang mga mabisang kasangkapan off-line upang maakit "Kapansanan" - eksibisyon, kumperensya, coffee breaks, mga promo at kaganapan na nauugnay sa mga ito. Sa pagsasanay, gayunman, may mga lahat ng mga bagong at bagong mga paraan ng pagbuo ng lead, paglabag sa pamamagitan ng isang kumbinasyon ng mga iba't-ibang mga instrumento.

trabaho lalo

Ano ang mga marketer mag-tap sa ang mga detalye sa pagtawag ng "Lida"? Ito lahat ay depende sa uri ng impormasyon. Eksperto makilala sa ilang mga varieties ng data ng contact sa tanong. Una, ito ay isang "mabilis" contact. Dito ang minimum na impormasyon, bilang isang panuntunan, tanging ang pangalan at cell phone. Pangalawa, ito ay ang pagpaparehistro ng contact, na kung saan ay maaaring hindi ang telepono, ngunit may mga kinakailangang personal na impormasyon upang lumikha ng isang account. Ikatlo, may mga pang-promosyon mga contact (ang mga ito ay katangian ng lead generation channels offline) - ang impormasyon sa mga ito ay maaaring maging napaka-ibang, ang mga ito ay mahirap upang uriin. Pang-apat, ito ay "interesado" contact - na kung saan ang "lead" ay malinaw na ginawa ito malinaw na siya ay nais na bumili ng isang produkto o gumamit ng isang serbisyo ng kumpanya (punan ang palatanungan bilang detalyadong hangga't maaari, na naibigay ang mga komento tulis out kapag ito ay maginhawa upang tawagan, atbp ...).

Depende sa antas ng pagiging maaasahan ng impormasyon na tinukoy sa application, mga contact ay nahahati sa napatunayan at hindi sanay. Lagyan ng check ang mga ito sa ilang mga paraan - sa pamamagitan ng pagpapadala ng e-mail sa tinukoy na address, tawag sa telepono, ng paglagay ng tsek sa iba pang mga pinagkukunan.

"Pseudo-Lida"

Kabilang sa mga application "Kapansanan" doon ay ang mga taong walang kabuluhan para sa negosyo. Maaari silang tawaging false, "pseudo" o "walang laman" - walang mga karaniwang kahulugan. Ang mga ito ay nahahati sa ilang mga uri. Una, ito unforced "pseudo-Lida", kapag ang user ay nagkamali sa pagsulat ng iyong numero ng telepono, pangalan o address, kahit na nais niyang itama. Pangalawa, "lidom" ay maaaring maging isang robot programa (para sa ilang mga walang prinsipyo mga lead generation ahensya na makamit ang mga resulta, pagpunta sa naturang tricks). Variety - ang application na isinumite sa pamamagitan employed mga tao.

Mass lead generation, sa pamamagitan ng ang paraan, kung minsan ay papalitan sa pamamagitan ng katulad na mga trick. Ikatlo, ang customer form sa website mag-post ng isang kakumpitensiyang kumpanya (para sa isang iba't ibang mga layunin, halimbawa, upang matukoy ang pagtitiyak ng trabaho sa mga potensyal na customer o upang makilala ang mga pangalan at numero ng direktang telepono ng mga tagapamahala na pagkatapos ay makipag-usap sa pamamagitan ng mga tinukoy na mga contact).

Pondo ay din ang "Kapansanan" -shutnikov na gumawa ng aplikasyon online na tindahan pangkaraniwang mga paksa sa ngalan ng mga kaibigan, kaya na sila ay pagkatapos ay tinatawag na ang manager at tinanong kung saan at kailan upang maihatid ang mga tsokolate kotse. Anuman ang biswal kagilas-gilas ni ay tulad ng isang lead generation, marketing ahensiya kontrata sa mga customer ay hindi nagbibigay ng pagbabasa ng mga naturang isang resulta.

error

Mahigpit na nagsasalita, walang ganoong bagay bilang isang maling pagbuo ng lead. Mga halimbawa ng kapag ang isang nagmemerkado ay isang bagay na hindi isang pattern at Nakakamit tagumpay makapal. Kasabay nito, eksperto Sinubukan mong i-highlight ang ilang tipikal na mga pagkukulang sa gitna ng mga eksperto sa pag-akit ng "Kapansanan".

Kabilang sa mga pinaka-karaniwang - pagpapabaya sinusundan ng conversion. Huwag tawagan ang contact - upang gawin itong malinaw sa "Lida", ang kumpanya na siya ay hindi interesado bilang isang potensyal na client. Terraced error - overreliance sa lead generation - para sa mataas na kalidad na pagproseso ng bawat application ay maaaring hindi lang sapat na oras.

Kabilang sa mga pagkukulang ng pagmemerkado - pag-personalize balewalain pakikipag-ugnayan sa "lidami". Nakikipag-ugnayan sa mga client, ito ay posible upang ayusin ang mga patakaran sa lead generation dahil sa ang feedback, pasiglahin human contact ng kumpanya muli. Terraced error - kakulangan ng mga pagtatangka upang ipagpatuloy ang dialogue na may "lidom", na isang beses ay nabigo upang i-convert sa isang customer.

Susunod kapintasan - isang supply ng "Kapansanan" Impormasyon ng hindi kaugnay na nagbebenta ng mga produkto o serbisyo, ang pagkakaloob ng sapat na detalye o mahirap payo. Kabilang sa mga pinaka-halatang mga error lead generation, ang ilang mga eksperto makita ang pagkopya mekanismo ng atraksyon ng "Kapansanan" mula sa pakikipagkumpitensya firms. Sa pagsasanay, ito ay maaaring magresulta sa kung ano ang gumawa ng karagdagang trapiko ito ay para sa kanila din. Eksperto nang makatarungan naniniwala na tulad ng trabaho - hindi humahantong henerasyon, ito ay isang basura ng mga badyet sa pagmemerkado.

Saan sila nanggaling, "Lida"?

Natukoy namin ang mga tool na bumubuo sa mga palatandaan ng pagbuo ng lead. Mga kalakal at serbisyo ay maaaring ilipat sa pamamagitan ng maramihang channels. Ngayon kami ay isaalang-alang, sa katunayan, "Kapansanan" mga pinagmumulan ng trapiko - mga lugar kung saan sila madalas na dumating sa online store website.

Una, nagli-link sa mga search engine. Isang pagkakataon sila ay maaaring maipadala sa gastos ng SEO-optimize, ngunit hindi kinakailangan. Pangalawa, ito mga link na nakatali sa mga banner advertising (ngayon ay karaniwang advertising ayon sa konteksto). Sa ikatlo, ito ay nag-click sa mga ads at mga mensahe sa mga social network. Ika-apat - na may mga link na inilagay sa mga e-mail-mensahe. Panlima, maaari itong maging isang direktang sanggunian sa site ng online na tindahan dahil sa pagbili ng interes sanhi ng isang offline na pagbuo ng lead.

Nagustuhan ko ang tao pagganap bilang isang sales manager, at siya agad nagpasya upang matuto nang higit pa tungkol sa produkto. Ang data ng trapiko ay karaniwang nakuha sa pamamagitan ng paggamit analytical tools, na marami nito ay libre. Ito ay makakatulong sa-optimize ang lead generation diskarte.

mga social network

Social network ay kinikilala ng maraming mga eksperto, isa sa mga pinaka-epektibong channel para sa pagbuo ng lead. Ito ay pinatunayan ng katotohanan na sila ay gumastos ng kanilang oras, halos lahat ng mga grupo ng populasyon, kung saan maaari mong mahanap ang halos anumang target na madla. Paano upang i-sosyal user network sa "Kapansanan"?

Una, kailangan mo upang mahanap ang mga ito sa mga indibidwal na maaaring magkaroon ng isang potensyal na kailangan upang magbenta ng mga kalakal, at pagkatapos ay makipag-usap sa kanila (direkta - pagpapadala ng mga mensahe, o di-tuwirang - sa pamamagitan ng karaniwang mga grupo at mga talakayan). Pangalawa, ang mga nagmemerkado ay dapat na nasa tapat na pakikipag-usap sa kanilang mga customer, na hindi iwan ang mga ito nang walang isang update. Ikatlo, ang data mula sa mga personal na profile ng mga potensyal na "Kapansanan" sa mga social network ay maaaring gamitin sa "malamig" na tawag. Hinaharap mga customer ay kawili-wiling mabigla kapag siya ay nakatanggap ng isang tawag manager at ay mag-aalok sportswear tiyak ang tatak, kung saan siya pinaka-may gusto na maging photographed.

Mga lihim ng mga matagumpay na pagbuo ng lead

Ang unang tip marketers - upang mag-udyok sa gumagamit upang punan ang online form. Ito ay maaaring gawin sa pamamagitan ng pagbibigay ng diskuwento sa exchange para sa isang application, o ginagarantiya ng isang libreng konsultasyon (sa kasong ito kailangan mong tukuyin ang isang default na halaga ng konsultasyon). Maaari mong ilagay ang isang counter na nagpapahiwatig na ang aksyon ay tungkol sa upang tapusin. Ang ikalawang panel ng mga eksperto - nagsusumikap upang palawakin ang mga contact database. Halimbawa, kung ang pagtatapon ng manager lamang ang e-mail, at pagkatapos ay kailangan mo upang subukan at malaman kung ang telepono, "Lida", at ang address ng pahina nito sa mga social network. Ito ay tumutulong upang manatiling nakikipag-ugnay at magbigay ng mga potensyal na customer na impormasyon mula sa maramihang channels. Isa pang tip marketers ay lubos lohikal na - upang ipakita ang "Lidia" kabaitan, pagiging bukas, isang pagpayag upang harapin ang mga kumplikadong isyu. Kung ito ay hindi mangyayari, diyan ay hindi isang epektibong lead generation. Ano ito? Ang pinaka-simpleng aksyon - upang mapanatili ang mga karaniwang courtesy at paggalang para sa client.

gastos ng

Pagpepresyo sa lead generation - isang kontrobersyal na isyu. Ang anumang mga pamantayan o average market benchmark dito ang isang maliit na bit. Ngunit ang mga eksperto ay able sa kilalanin ang ilang mga kadahilanan na ay hindi nakakaapekto sa pagbuo ng mga presyo upang akitin ang "Lida." Una, ang lahat ng ito ay depende sa antas ng kumpetisyon sa segment na kung saan ang trabaho ay natupad. Ang mas mataas na ito ay, ang mas mahal gastos "humantong." Pangalawa, ang mga mahalagang papel nilalaro sa pamamagitan ng competitive pakinabang ng mga produkto o serbisyo bilang respeto sa kung saan doon ay isang lead generation. Ang mas alam-kung paano sila, ang mas mataas ang pagkakataon na gawin ang lead generation mas mura. Ikatlo, ang presyo ng isang solong "Lida" depends, sa katunayan, ang bilang ng mga aplikasyon na kinakailangan. Pang-apat, ang pagpepresyo para sa lead generation ay sa kalakhan tinutukoy sa pamamagitan ng ang kalidad ng mga online na tindahan ng website - disenyo, nilalaman, untwisted, kakayahan upang pag-aralan ang trapiko. Fifth, isang mahalagang kadahilanan - ang heograpiya ng pagbuo ng lead.

Ang mga miyembro ng Moscow at malalaking mga lungsod gawin "lidami" ay karaniwang mas mahirap kaysa sa mga naninirahan sa mga rehiyon. Ang bawat isa sa pag-akit Kapansanan Specialist guided sa pamamagitan ng kanyang sariling mga kasanayan, ang scheme ay nag-aalok ng isang kahulugan ng halaga, depende sa mga layunin ng kliyente: akit ng mga personalized na "Kapansanan" ay tumutugma sa isang modelo sa pagpepresyo, media lead generation - naiiba.